總聽到做SEM推廣或者信息流推廣的企業(yè)主在抱怨，為什么撒了那么多推廣費(fèi)卻沒效果?為什么計(jì)劃好的推廣策略在落地執(zhí)行時(shí)卻處處碰壁?

俗話說：方向不對(duì)，努力白費(fèi)。在項(xiàng)目開始之前，你有沒有認(rèn)真問過自己以下幾個(gè)問題：

1、你的目標(biāo)用戶是誰?

投放廣告之前要有清晰的用戶方向，因?yàn)槟悴豢赡軡M足所有的用戶。

2、你的目標(biāo)用戶在哪兒?

目標(biāo)用戶有沒有地域限制?有沒有購(gòu)買力的界限?是不是夜貓子?經(jīng)常出沒在哪個(gè)平臺(tái)和APP?

3、你的推廣目的是什么?

你做營(yíng)銷推廣的目的是為了品牌宣傳造勢(shì)?為了轉(zhuǎn)化?

4、用戶的需求是什么?

關(guān)于需求，有人這么解釋：可以被購(gòu)買能力滿足的對(duì)待特定產(chǎn)品的欲望。那么，你的產(chǎn)品可以滿足用戶的哪種欲望?你的目標(biāo)用戶又存在哪種等待被滿足的欲望呢?

5、用戶是否有更好的選擇?

你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都有哪些?你如何讓用戶選擇你?

6、你愿意花多少錢?

請(qǐng)?jiān)O(shè)置一個(gè)合理、理性的獲客成本底限，如果可以，請(qǐng)把試錯(cuò)的成本也算進(jìn)去。

解決了這六個(gè)問題，再開始做推廣方案，就不會(huì)那么盲目了。應(yīng)該怎么操作，我們以一個(gè)凈水器招商項(xiàng)目來說明步驟。

一、市場(chǎng)分析

想要進(jìn)入市場(chǎng)，自然要先了解市場(chǎng)。第一步就是市場(chǎng)分析，具體分為以下幾項(xiàng)：

1、SWOT分析

針對(duì)自己從四個(gè)維度做一個(gè)態(tài)勢(shì)分析。

優(yōu)勢(shì)：產(chǎn)品的功能特色和技術(shù)特點(diǎn)、價(jià)格

劣勢(shì)：人員配備和人員能力不夠

機(jī)遇：轉(zhuǎn)化套路例如客服話術(shù)和著陸頁較強(qiáng)

威脅：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和自身的運(yùn)營(yíng)情況

2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)力可謂決定了我們加入戰(zhàn)場(chǎng)的方式和策略，所以我們應(yīng)該做一個(gè)對(duì)自己存在威脅的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手從兩個(gè)方面做一下分析。

硬實(shí)力

硬實(shí)力指的是推廣預(yù)算和市場(chǎng)占有率。

軟技術(shù)

除了兵力，還要分析對(duì)方的技術(shù)能力。它可以告訴我們?cè)S多問題。例如賬戶操作能力，頁面的制作水準(zhǔn)和轉(zhuǎn)化能力及人員能力等等。

例如你想獲取競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的賣點(diǎn)，通過觀察對(duì)方的創(chuàng)意和頁面就可以窺其精髓。

通過對(duì)創(chuàng)意和頁面內(nèi)容的分析，我們可以看出，這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的賣點(diǎn)就是：品牌，口碑和政策。然后我們就可以進(jìn)行對(duì)比，通過弱化對(duì)方的優(yōu)勢(shì)和賣點(diǎn)來強(qiáng)化自己的。

3、地區(qū)分析

即便你的項(xiàng)目投放全國(guó)，也會(huì)有一個(gè)側(cè)重點(diǎn)。例如對(duì)凈水器需求較高的地區(qū)就是：華北地區(qū)、東北地區(qū)和西北地區(qū)以及華東地區(qū)。

4、人群分析

畫出你的目標(biāo)人群畫像。例如凈水器加盟項(xiàng)目的目標(biāo)人群年齡應(yīng)該在25—44歲之間，男性占3/4，如果是招省代和市代，以月收入10萬以上的老板和收入在3萬—7萬之間的中高收入人群為主。

二、策略制定

做好市場(chǎng)分析，我們就可以著手開始制定推廣策略。有了以上的準(zhǔn)備工作，你在渠道選擇上會(huì)更有針對(duì)性，如以下思維導(dǎo)圖，我們會(huì)將推廣策略分為線上和線下兩個(gè)部分，我們今天著重介紹一下線上推廣的部分。

通常，我們會(huì)把受眾人群分為四大類：潛在人群、意向人群、目標(biāo)人群和核心人群。不同的受眾人群要用不同的推廣渠道去覆蓋。

1、潛在人群

對(duì)服務(wù)或者產(chǎn)品存在需求且具備購(gòu)買能力但是待開發(fā)的客戶。推廣目的以增加產(chǎn)品和品牌曝光度為主。選定的渠道有：

新聞源

投放一些類似：凈水器十大品牌、家用凈水器哪個(gè)牌子好的新聞源，引流到微信公眾號(hào)和官網(wǎng)上。

SEO

針對(duì)品牌詞和認(rèn)知階段的關(guān)鍵詞做個(gè)站群布局，增加關(guān)鍵詞的競(jìng)爭(zhēng)力和自然流量。

論壇、貼吧

去論壇和貼吧上找一些跟生活用水質(zhì)量有關(guān)的帖子回復(fù)或者開發(fā)一些技術(shù)貼和專家貼，植入品牌詞，引導(dǎo)搜索。

自媒體

在一些自媒體上發(fā)表一些關(guān)于生活用水和健康的小常識(shí)和現(xiàn)狀，引導(dǎo)關(guān)注公眾號(hào)或者搜索品牌詞和官網(wǎng)。

2、目標(biāo)人群

對(duì)產(chǎn)品或者服務(wù)有購(gòu)買意向，在收集信息階段。選定的渠道有：

競(jìng)價(jià)推廣

針對(duì)一些第二階段和第三階段的關(guān)鍵詞進(jìn)行投放，例如：如何做凈水器代理、凈水器代理加盟哪家好、凈水器加盟價(jià)格等。

信息流廣告

百度信息流可以針對(duì)關(guān)鍵詞做定向投放。創(chuàng)意案例：XX還沒有這樣的凈水器專賣店，加盟即壟斷!

另外的信息流廣告平臺(tái)可以針對(duì)加盟類的目標(biāo)人群畫像做定向投放。創(chuàng)意案例：1年回本2年翻倍，普通工薪階層也可開家凈水器專賣店了!

自媒體

在自媒體發(fā)一些加盟政策，例如加盟報(bào)價(jià)，盈利模式等或者針對(duì)品牌包裝的事件報(bào)道類文章來引導(dǎo)轉(zhuǎn)化。

第三方平臺(tái)

在一些招商加盟網(wǎng)站或者凈水器網(wǎng)站上做品牌推廣，引導(dǎo)加微信或者點(diǎn)擊網(wǎng)站鏈接。

百度相關(guān)

在問答類平臺(tái)上尋找第二階段或者第三階段的關(guān)鍵詞來回答和宣傳。

在百度百科宣傳企業(yè)和品牌。

在百度文庫和百度經(jīng)驗(yàn)上發(fā)表一些技術(shù)類和食用水健康類的文章來引導(dǎo)搜索或者直接進(jìn)入官網(wǎng)。

新聞源

針對(duì)高意向關(guān)鍵詞和品牌詞做新聞源推廣。例如：做凈水器代理怎么樣、國(guó)際凈水器10大品牌等。

3、核心人群

確定購(gòu)買，對(duì)品牌進(jìn)行選擇，在進(jìn)行最終的抉擇的客戶。選定的渠道有：

微信公眾號(hào)

進(jìn)行品牌和項(xiàng)目資料以及政策宣傳，引導(dǎo)客戶進(jìn)行在線咨詢。

競(jìng)價(jià)推廣

投放一些高意向的品牌詞和地域詞以及加盟詞，例如：凈水器區(qū)域代理、凈水器加盟價(jià)格、XX地凈水器廠家直銷、XX凈水器等。

SEO

針對(duì)品牌詞和高意向關(guān)鍵詞進(jìn)行關(guān)鍵詞布局，搶占精準(zhǔn)流量。

選好渠道和平臺(tái)，剩下的就是核算成本，并且著手組建團(tuán)隊(duì)。然后在后期的推廣過程中根據(jù)數(shù)據(jù)反饋和效果監(jiān)控來機(jī)動(dòng)調(diào)整即可。