“營銷思維”，不知可有印象？指我們要站在產品的角度、用戶的角度去思考問題，而不是死扣賬戶細節。

其實，當你具備一定的思維時，你就會明白所有的營銷套路都是相通的。

最近，各大品牌廣告輪番刷屏，那各位SEMer你有沒有思考過，那些廣告為什么會刷屏？又為什么能讓用戶沉迷其中呢？

所有產品和活動，能讓用戶樂此不疲地沉迷其中，只做對了兩件事，誘發外驅動力和提升內驅動力。

無論是上面哪種情況，主辦方顯然都使用了一些激勵手段來刺激用戶參加活動。這些因素在《驅動力》一書中被稱為外驅動力和內驅動力，而在心理學上，這樣的手段被稱作外在激勵和內在激勵。

這意味著用戶既會被外部因素驅使完成某個行為，比如對于獲得獎勵、話題參與感、名譽等因素的期望；也會被內部因素驅使完成某個行為，比如完成某個活動或行為所獲得的內心愉悅。

那些所謂“刷屏”、“爆款”的各類活動是如何利用外驅動力，利用用戶心理策劃有效的活動，不斷勾搭用戶呢？

外驅動力包含兩方面：趨利、避害。

要時刻牢記：可感知價值＞可感知參與成本

那這樣是不是意味著，活動永遠都是付出成本大于參與成本？是不是所有把獎品設置成iPhone x 的活動就都能成功？

請注意“可感知”這三個字，指的是用戶所能感受到的，即便獎勵的實際價值不高，但如果能讓用戶感覺到有價值，就有可能驅動用戶。

正如我們只有流量用光時，才想著領取免費流量一樣，“趨利”也是需要一個好的“timing”和“包裝”。攝影活動也一樣，如果新用戶沒有攝影的愛好，沒有關注過攝影產品，就很難感知到攝影展門票的價值，而此刻我們最好的辦法就是設置參照物。

“這是一張價值599的攝影展門票”

“國內知名攝影師、范冰冰御用攝影師影展”

 2、避害

心理學里面有種現象，叫做損失厭惡，是指人們面對同樣的收益和損失時，損失更加令他們難以忍受。

為什么在某些頁面設計中，習慣使用捆綁銷售？——舍不得放棄，損失所帶來的心理感受比收益更大

這在經濟學中被稱作：沉沒成本。

因此在一些活動中，我們會充分提高用戶的“沉沒成本”，讓他們有著類似“不得不”、這樣做你會損失……”、“不這樣你會損失……”的心態形成轉化。

活動，就是通過這樣一步步減少用戶感知成本，增加用戶可感知價值，慢慢套牢用戶。

如果說外驅動力是興奮劑，那么內驅動力就是永動機。

還是以攝影活動為例，整個活動中，最積極、參與度最高的用戶一定是攝影愛好者們。他們參與活動的動力源自——興趣。

興趣是活動的內驅力，既可以增強用戶粘性、提升用戶活躍還減少物質激勵，何樂而不為？可以說是營銷人的最高境界了——空手套白狼。

內驅動力可以分成三大部分：興趣、情感和自我認同。

 1、興趣

興趣之所以能一直激勵大家投入其中，就是因為它有良好的反饋。或是收獲了心理滿足，或是收獲了物質獎勵。人在互聯網上的所有行為，其實都是在現實生活中需求的映射。游戲也好，活動也好，這種能夠即時獲得、投入較少回報很高、成就感爆棚的反饋是吸引用戶的最大鉤子。

如果能夠持續保持低參與成本，提供良好的反饋，滿足甚至超出用戶的期待，誘導他持續投入，那么接下來，用戶就會上癮。

2、情感

觸發用戶的內驅力，情感也是一個好方法。

“逃離北上廣”、“一元錢購畫”，越來越多的活動開始講故事，制造情感共鳴，尋找代入感，拉近與用戶的距離。這樣做的目的就是要建立情感鏈接，有了情感鏈接能在一定程度上影響人的行為。

這也就是為什么越來越多的觀點類公眾號文章，更容易刷屏。人是情感動物，我們會尋找那些與自己有相同經歷、遭遇、標簽或者價值觀的人或事，與之靠近，并且更容易被他們引動情緒。

3、自我認同

當用戶使用和認同某一樣東西后，會為了這個“自我標簽“，而自發地去維護某個產品或是平臺。用戶常常認為，自己擁有的事物比別人擁有的同樣的事物更有價值。這也就是為什么明明“蛙兒子們”長得一毛一樣，寄回來的明信片也一毛一樣，卻還是引起了各位“老母親”的攀比之心。

營銷也好、產品也好，想吸引用戶就要努力實現“外驅動力”到“內驅動力”的轉化，不然就是往死砸錢，也很難留住人。

而作為一名SEMer重要的是建立自己的營銷思維，用營銷的角度去思考和看待每一個事件，并將其糅合歸自己所有。